查看详情>>    中国广告媒介行销培训第一人暨全球华人总裁卓越行销力彭小东导师在最近的《中国式广告销售实战技巧》课程中讲到，我们的销售人员在尤其是刚开始做广告销售的新人在电话行销中遭受到接待人员阻拦而得到的挫折太大了。接待人员总是挡在我们和决策者进行实质接触的大门之外。在这里根据彭小东导师多年一线的实战成功经历跟你分享：利用人性和心理学，增加突破的机会，获得见面的机会。你还可以选择你个人风格的方法，或者根据对方的反映随机应变。 一、 战胜自己-克服你的内心障碍； 不妨了解你为什么对于没法突破接电话的人，会觉得心理很惶恐： 是否因为过去的经验造成的心理障碍；必须突破这种心理障碍； 是否从小就被教导："跟陌生人通电话要客气。" 否觉得客户是你的衣食父母，你不敢轻易冒犯。 你是否站在接电话的人的角度思考，想象他将如何拒绝你。如果你这样想，就变成了两个人在拒绝你。 彭小东导师请你记住：人生最大的敌人是自己！ 二、 注意你的语气--好象是打给好朋友；    "早安，请问张先生在吗？"不要说："我是XX"要说出公司的名称。不要说"我是XX的XX人"，如果接电话的人说出他自己的名字，就说："嗨，李小姐，请问张先生在吗？" 彭小东导师请你记住：客户首先是人，其次才是客户！     三、把客户当亲人-将接待人员变成你的朋友； 你以平常的开场白说："早安！我是XX，我想跟张先生谈谈，请问您尊姓大名？" 接电话的人说："我是他的秘书，李小姐。" 你说："假如你是我，而你必须跟张先生谈谈，你要怎么办呢？" 彭小东导师请你记住：客户是家人你就是赢家！ 四、关注人关心人-避免直接回答对方的盘问； 接电话的人通常会盘问你三个问题：你是谁？你是哪家公司？有什么事情？如果你不直接回答这些问题，他们就不知道该怎么办。你或许该这样回答： 我很想告诉你，但是这件事情很重要，我必须直接跟他说。 我也不确定。 你觉得这会讲很久吗？我是打长途电话呢！ 喂喂，你那边在下雨吗？ 彭小东导师请你记住：销售不管是大公司还是小客户你面对的都是人！    五、用脑拿大单-使出怪招，迂回前进；    让接电话的人措手不及，不要让自己听起来就象推销员，要使出些怪招让对方失去戒心。 例如： 对方："这是某某公司，您好！" 你："嗨！张先生在吗？" 对方："请问你是哪家公司？" 你："我也不知道，所以我才打电话找她。" 对方："你要推销什么？" 你很迷惑地说："我实在搞不懂。" 对方提高声音再问一次："你要推销什么吗？" 你还是很迷惑地说："有没有可能是你们要投放广告？" 彭小东导师请你记住：动脑的销售才是有价值的有尊严的销售！    六、强烈的自信心-摆高姿态，强渡难关。 "你跟陌生人讲电话都是这样的吗？你老板交代你要这样吗？" "你帮我转电话之前，还想知道关于我个人什么事？" "你为什么不让我跟你的老板说话？" "你不转这通电话,公司将会因此而失去赚钱的机会，你愿意冒这个风险吗？" "既然你不愿意接电话，能不能告诉我你的名字？如果贵公司还有人打电话来询问，我就可以告诉他，我曾经跟谁谈过了。" 彭小东导师请你记住：你就是老板你就是专家！ 七、主动-别把你的名字跟电话号码留给接电话的人。    如果买方不在或是没空，再找机会试试。"如果你是我，你会再打电话来吗？""我想我再打电话过来，什么时间比较恰当？" 彭小东导师请你记住：在销售中主动才是王道！     八、对于语音信箱； 如果是语音信箱，通常不必留下任何讯息。 不过要仔细听他的声音，想象以后如何沟通比较好。 如果在语音信箱留话，务必令人印象深刻。 你可以这么说： "有三个理由你一定要打电话给我。" "将这通留言消去，并不能消去你的问题。" "将这通留言消去，你可能付出很高的代价，你愿意冒这个风险吗？" 你还可以，先留下你的名字和电话号码，然后在重要事项讲一半时切断电话，好象是电话线突然中断一样。 彭小东导师请你记住：修书千封，不如相见一面！ ......(未完待续，更多精彩尽在彭老师的现场演讲，彭小东导师：《不懂行销力，如何当领导》畅销书作者，全球华人总裁卓越行销力导师，亚洲领导力课堂首选教练，亚洲华人核心竞争力导师，中国广告媒介行销培训第一人；媒无界网，行销力网创始人兼总顾问，中国广告销售神奇教练，中国传媒营销教父，曾有过个人一天签订三张广告销售合同，三个月完成全年销售任务等成功广告销售，传媒营销经历，QQ:1905684033 Email:pxd_2006@126.com VIP专线：13076066155）        

查看详情>>        市场经济不景气，大坏境不好，2015年的广告传媒的行销力创新思维是什么？面对新媒体等网络的强势出击，来势汹汹，其传统媒体出路在哪里？广告传媒广告行销力如何突破和改变？广告主选择广告传媒投放广告的理由？新媒体时高效传统媒体广告的投放技巧......？广告销售人员如何让自己更快速，专业，精准，精众？其广告行销过程有价值，有尊严，整个广告行销过程身心愉悦？       2015年01月22日中国旅游报山东记者站暨飞鹰传媒集团在2014年全年工作总结及表彰大会上特别邀请全球华人总裁卓越行销力导师暨中国广告媒介行销培训第一人，品牌竞合力创始人暨中小企业品牌教父，华人领导力首选教练彭小东导师在济南园博园酒店为所有员工带来了一次高端思想盛宴《传媒广告行销力暨广告销售实战技巧》课程，包括广告销售的最新实战技巧，传媒最新行销力智慧分享等。       赢得了所有参与学员的高度赞扬与好评，彭小东导师多年的一线顾问培训自己亲身的成功的实战案例分享，通俗易懂，风趣幽默，深入浅出的语言，让大家感到收获很多，尤其是非常的实战实用和实操，包括顾问式行销力，专家式行销力，老板式行销力，建立人际关系塑造自己的专业以及广告销售的流程和标准以及系统，尤其是广告销售收款技巧及传媒的广告创新行销力等等，非常感谢彭小东导师的全情付出，期待下一次的聆听！唯一的遗憾是时间太短。特别感谢特别感谢媒体支持： 媒无界网：传无疆，媒无界，达天下！http://www.meiwujiegw.com/ 行销力网：行销问题到为止！http://www.xingxiaoligw.com/ （彭小东导师授课专线：13076066155，QQ:1905684033)   

查看详情>>     中国广告媒介行销培训第一人暨全球华人总裁卓越行销力彭小东导师在最近接受行销力网。媒无界网采访时指出：做广告销售要成交一个大客户确实是一个不容易的结果，尤其是在目前市场经济不景气的大氛围情况下，一定是一个累积，需要时间需要技巧需要耐心的一个心灵历练；彭小东导师根据自己近20年的广告销售，传媒营销一线实战成功经历及咨询培训和顾问的过程，跟大家做如下的分享： 1、专注专一； 必须同客户建立和保持单一的接洽关系，不要多头攻单。     向客户提供清楚的对口部门和制定的业务联系人，不要让客户对广告公司的机构及其职能发生困惑，方便客户在需要什么时，简单顺利联系到恰当的人。人多事杂，或者客户嫌麻烦，或者广告公司内部抢单，都可能断送潜在的广告销售机会。 2、带上你的大脑就是你的个性化方案；   在你提出的销售包中，把方案作为其中的一个部分。      普通的广告销售，一次成交可能性不大，客户往往会通过比较或其它途径找第三方获得公司方面的支援。为什么你不可以方便客户，方便购买，把方案合并到交易中？方案包的用户肯定是大客户，但记住，方案一定是跟客户沟通过后的方案才最有效。     3、咨询服务应该给客户选择，有利于攻破客户的价格防线。     客户在采购之前，准备花多少往往心中有数，甚至公司老板已经给采购经理定下开支底线。你准备提交的供应包有可能超过客户预先准备接受的价格，此时向客户提供咨询服务和选择有利于客户接受你的报价。比如，你可以让客户在采购时只付客户当时计划支出的那部分金额，超支部分作为广告收益后在一年后付清。这样，你的销售一分不少，而客户却没有感到预算底线失守。     4、推出战略销售计划，克服客户在采购高新产品时，怕技术和产品迅速过时而被淘汰的心理障碍。     媒体发展太快，特别是网络媒体新媒体，也的确变幻莫测。今年买时还是第一代水准，到明年就翻新到第三代产品，或者这周买售价五万，下周看，跳楼五千。客户有这种贬值心理很正常，从而不愿碰高新技术和产品。对这种情况，战略是有效模式。     5、避免常见广告推销错误。     比如：缺乏售前准备，不听取客户观点，不客户化你的推销演示等等，这些都是销售方面286级的错误。还有一点，推销或促销一定要有优惠期限，如本周末三天、本周七天和XX节期间。时间一过则一定结束优惠价。365天天天促销，最终导致365天天天无销。    6、保持电话回访客户，形成制度，坚持到底。     不要满足于销售已结束，万事大吉，等客户打电话来吧。不管能起多大作用(肯定起作用)，定期给客户通个电话，了解需求，对客户起码是表现出了关心(当然不仅如此，而且更重要是去帮助)。客户知道你在乎销售媒体产品的使用情况，关心客户的新需求，那么第二单第三单多半跑不了。即使客户只是还处于询价阶段，也要打电话回访，不过你不能问对方“买不买？"，而是询问对方还有什么不清楚，还需要什么进一步的资料和信息。     7、不用诱饵，钓不了鱼。为了获得什么，首先要给予什么。     “给等于得"战术可以帮助你赢得订单。在交易中，让客户扮演胜利者。有时候，附带免费给一个增值服务，如广告刊登时间提前等，一个行业的最新资讯，甚至送一个小礼品，这单也就容易谈成。    8、超过预期，给客户比要求更多的东西，让客户意外的满意。     做媒体广告方案，你是行家，你比客户有见识。客户只看到自身需要的东西，而你可以透过方案包不仅仅做到满足这种实在的需求，而且更进一步，你还知道这个方案包的潜在能力。因此，你完全有可能顺手帮客户一把，给客户更多的广告效果及功能或者应用。这属于更高超的给"的筹码，而且有可能不费一分钱。    9、不要指望客户会自己把问题弄清，自动成为你的买主，你自己要做客户销售研究，先把客户的广告采购搞清楚。你总是要寻找自己的目标客户。找到目标客户后，你还要知道对方的应用现状和需求。然后你才把握了客户信息，培养客户，发展客户。     10、勤奋等于销售，     人们常说跑销售，跑，肯定不是在办公室里跑。做完资料收集和客户研究，你就该往客户那里跑了。前面说了那么多方案销售，战略计划，交易战术，到此如果你不出去跑，那也就都泡汤了。你不跑那客户永远不知对口人。只是做个网站，只是打打电话，不跑到客户面前推销，哪来订单的好事？就更不要说大单了......(未完待续，更多精彩尽在彭老师的现场演讲，彭小东导师：《不懂行销力，如何当领导》畅销书作者，全球华人总裁卓越行销力导师，亚洲领导力课堂首选教练，亚洲华人核心竞争力导师，中国广告媒介行销培训第一人；媒无界网，行销力网创始人兼总顾问，中国广告销售神奇教练，中国传媒营销教父，曾有过个人一天签订三张广告销售合同，三个月完成全年销售任务等成功广告销售，传媒营销经历，QQ:1905684033 Email:pxd_2006@126.com VIP专线：13076066155）