查看详情>> 现在的照明行业，不谈LED必然被人认为OUT了，也难怪，LED以其无可比拟的竞争优势，全面超越直至取代传统的三基色的荧光光源，己是指日可待。随着每年的芯片价格的下降，以及散热、封装、标准化等技术壁垒逐渐突破，这种取代的速度更是突飞猛进。 于是乎，不管是上游的芯片企业、还是中游的封装企业、亦或是下游的应用企业，都在“八仙过海、各显神通”，欲图染指巨大的LED的市场，企图分得一杯羹。 未来的LED的市场到底会怎样？这是一个人人强烈关心，但谁也不敢轻易下判断的问题。当然，大仙或者神棍除外。笔者当然不是大仙亦非神棍，而只是一个关心照明行业的旁观者而己。 但或许，旁观者清，当局者迷。因此，要想清晰的在时间节点上规划出未来的LED市场格局，很难，至少，以笔者的粗浅修为暂时不能，但是，其未来5年发展的态势，却是可以大致的判断。 首先，LED作为一种发光的技术，已经越来越具有消费类电子产品的特性，我们知道，消费类的电子产品，随着技术的不断升级，更新换代非常快，取而代之的是价格不断的下降。因此，可以预见的未来是，随着芯片的不断升级，价格成本的不断下降是必然的趋势。因此，照明行业的第一波潮流，必然是LED大规模的取代传统光源，这个，想必人人都知道，亦认可。 其次，正因为LED具有消费类电子产品的属性，因此，打通并整合上下游的企业，特别是在芯片成本领域有绝对优势的企业，必然在未来的竞争中，具有先发制人的优势。未来的竞争中，第一波的价格战可能由他们发起。LED企业“蜂拥而上”的格局必然被“蜂拥而下”的惨淡格局所取代。未来5－10年的照明市场，在哀鸿遍野之后，新的过渡时代的王者，必然踏着一群群的“尸体”，向死而生。而这种时代，当下传统照明领域的强势企业，并不具备先天的优势主导未来的竞争格局。 其次，LED具有点光源的特性，这就给应用型的企业创造了广阔的想像空间。所以，当下的传统光源时代的照明产品，比如支架、筒射灯、天花灯、球炮等，光源被LED取代只是第一步，也许，5－10后，那些具有天马行空般想像力的设计师，凭借其卓越的才华，将把LED的应用设计，带入一个我们现在无法想像无法企及的新时代。 最后，提起LED企业的发展，家电行业与手机行业或许可以作为参照，我们可以给行业下一个大致的判断：产品力时代－渠道力时代－品牌力时代－整合力时代－资本力时代。换句话说，整个LED企业的成长路径，可以理解为以产品驱动渠道，以渠道提升品牌，以品牌延伸产品线，以资本整合产品与品牌。 所以，现在的前店后厂的LED作坊型企业，就抓紧时间挣几年的快钱吧，未来的的蛋糕不属于你们。未来的LED企业，我想有两类企业将是竞争的王者，一类是资本引领下的技术驱动型企业，他们生产的大抵是定型产品甚至是半成品，成本+技术将是可以预期的竞争优势。另一类企业是下游LED“创造型应用”企业，他们的竞争优势是“市场差异化”，对光与环境的深刻理解、对人性的深刻洞察，在此基础上制造个性定制的光环境解决方案将是他们无可匹敌的竞争优势。 盛斌子介绍： ——泛家居（建材、家电）营销咨询顾问，培训师，商业合伙人、职业经理人 ——十余年销售与市场职业经理人生涯，中国百位品牌营销与策划代表人物 ——在著名家电、建材、快销品企业从事过分公司总经理、营销总监、市场总监、渠道总监（代） ——营销专著《渠道激励—营销制胜的核心利器》、《出奇制胜—泛家居（建材、家电）营销非常术》、《顶尖营销核心利器》，《终端爆破——立体整合推广与整合促销》《泛家居（建材、家电）经销商突围之“天龙八部”》 ——主讲课程：1、《建材家居经销商管理之“独孤九剑”》；2、《困局与破局—建材经销商经营突围》；3、《建材家居渠道设计与开发》；4、《渠道冲突管理》；5、《如何操作家装渠道》；6、《终端爆破-立体整合营销推广突围》；7、《如何制订营销计划》；8、《营销人员的量化管理》9、《渠道管理与激励——营销制胜的核心利器》；10《顶尖营销核心利器——销售与推广60个实战工具》

查看详情>> 2012年中国经济进入小幅振荡之后，整个照明灯饰行业迎来了前所未有的惨淡。古镇二、三线品牌的业绩可以用“乏善可陈”来形容。不过，进入2013年的开春，随着两会的胜利闭幕，国家新的领导人的诞生，以及一系列经济刺激政策的出炉，整个国民经济好象打了一剂强心针，原本迷茫不知所向的中国经济，又开始表现的生龙活虎。 春风“习习”、“李”尚往来，国家领导人近日也忙着展开大国外交攻略。欲为经济强力破冰，因此，冰雪消融之日，正是春暖花开之时。 中山古镇，灯饰照明之都，也开始 “冰雪消融、春暖花开”，表现出产销两旺的势头。 XX品牌，这个定位为“LED应用领跑者”的照明品牌，更是万商云集、人头攒动，成为古镇新年以来一道独有的靓丽的风景线。多数客户满载希望而来，满载兴奋而归，为企业的产品信服、为企业的品牌投入信服、为企业的赢利模式信服，当场欲加盟者更是数以百家。 媒体惊呼、客户惊讶、消费者惊奇、同行惊心，“凤光”惊喜…… 何若如此，何以至此？ 一向名不见经传的“XX品牌”，何以如此“传奇”？何以表现出如此的强劲的增长态势？原来，企业经过潜心的修炼、早已蓄势待发，“忽如一夜春风来，千树万树梨花开”，经济环境向好与企业自身的修炼是互为因果的关系，也是成功的不二法门。 二、 品牌与产品两翼齐飞 企业的成功，可以归纳为七力模型，即战略、产品、品牌、渠道、终端、团队、管理的成功，而产品则是生存的基石，是一切成功的基础，是营销的推力；而品牌，则是成功的拉力，以产品驱动品牌、以品牌提升产品的溢价，以产品+品牌吸引渠道、以渠道打造终端，以终端展示产品提升品牌，是营销基本规律，也是成功企业营销的不二法门。 “凤光传奇”产品与“凤凰传奇”组合结缘，缘于“音、形、义”，即字音基本相同、字形基本相同，字义基本相同，字音与字形基本相同，可以借势，让凤光传奇顺势联想到凤凰传奇。字义基本相近，则是品牌定位与核心诉求接近，这才是寻找代言人的关键。凤凰传奇组合近年异军突起、火遍神州大地，凤光传奇正好利用其知名度打开自己的知名度。凤凰传奇组合年轻、时尚、激情、动感十足，更是符合XX品牌产品的品牌定位。 因此，如此天作之合，XX品牌产品结缘凤凰传奇组合，自然就水到渠成、瓜熟蒂落了。 而XX品牌的产品，则是定位为中国LED应用的领跑者，更体现了华亮照明的匠心独运与良苦用心。 凤光传奇出自中山市华亮灯饰有限公司，是一家集研发、生产和销售于一体的综合性照明企业。公司一直致力于为国内外消费者提供一流的照明产品和应用解决方案，在“以人为本,关注细节,勇于创新,追求卓越”的企业文化引领下，为推动LED照明进入千家万户，进而保护人类赖以生存的地球不断贡献自己的智慧和力量。企业在研发方面投入巨大的精力与心血。研发方面，企业以强大的产能及研发能力为基础，始终坚持和世界同步的质量标准。目前，公司在国外已成立1个世界级的研发中心。 公司的产品线有LED日光灯、LED球泡灯、LED射灯、LED灯带、LED天花灯、LED筒灯、LED吸顶灯、LED厨卫灯等LED室内照明灯具。 公司拥有一批分别在光学、电子和散热结构领域有资深经验的研发精英团队，专注于LED照明产品的设计和开发，并配备了完整的检测设备和实验工器具，以保证开发的每一款产品都具有优异的表现和良好的可靠性。 三、 “三驾马车”强力驱动 2011年始，照明行业秋气肃杀、寒意渐浓，在此氛围下，一般的企业本能的收缩战线，于是缩减产品、减少人员，砍掉成本成为这类企业本能的反应。但是，中国人讲“危机”，其实是在辩证的看待问题，正如股神巴菲特所言“别人贪婪的时候我恐惧，别人恐惧的时候我贪婪”，古今中外，道理相通，照明行业概莫能外，聪明的企业一如智者，善于审时度势，抓住机会，照明行业虽然“风声鹤唳”，但此时出击，正是其营销成本最少的时候，遭遇行业竞争对手狙击最小的时候。 于是，以肖总、颜总为代表的企业高层，毅然而然的决定，聘请“三驾马车”为企业把脉、问诊。 “三驾马车”是三家不同的咨询顾问公司的简称，一个是负责营销战略的咨询顾问公司，其掌门人是产业策划专家阮飞先生，一家是负责渠道与终端落地的南方略咨询公司，其掌门人是盛斌子先生，另外一家则是负责企业内部流程再造的咨询公司。 “三驾马车”互为补充，相互促进，各自分工明确。企业营销战略明确了，才知道“做正确的事”，产业策划大师阮飞先生精于战略策划，对于企业的经营战略、市场定位、产品定位都有独到的见解，经过一段时间的磨合与反复提案，华亮照明提出了“LED应用领跑者”这一品牌定位，近几年，公司逐渐完成了自身定位的“华丽转身”，由传统光源电器的制造者，转身为定位LED大规模替代领域。因为，LED取代传统的三基色光源是无可争辩的大势。 三驾马车之一的盛斌子先生是渠道问题与终端问题研究专家，其入驻“XX品牌”可谓“一马当先”，就企业的营销问题进行了深入诊断，数易其稿，2012年10月中旬，集中全体”凤光传奇”中高层员工提案《XX品牌营销诊断报告》，事后，盛斌子先生就报告里的内容进行问题解答，甲乙双方就内容进行了广泛而深入的沟通。最终聚焦了问题点，并就此问题点，双方进一步的确认了问题改善的时间进度与任务分工。这些核心问题主要包括：产品线的调整、价格层级的设定、渠道模式的创新与改良、团队执行力的打造等。甲乙方每周至少4天的互动与沟通，每月至少2场以上针对业务团队的培训。经过4个多月的经心谋划，2013年营销策略全面出炉…… 2013年，渠道与终端问题专家盛斌子先生经过与“XX品牌”近一年的磨合，在营销层面上，盛斌子先生率先提出“精准营销、渠道制胜”的策略，因为，产品再好、品牌再强，如果没有强有力的渠道支撑，只是空中楼阁而己，行业内外的强势企业，无不表现为渠道数量与质量的强势。而吸引有质量的渠道加盟，除了产品力与品牌力外，招商的方法、招商的政策设计、企业赢利模式的打造，也是吸引经销商加盟的重中之重。 而“精准营销”锁定目标客户结盟的策略，便在2013年开春出炉了…… 四、 “精准营销”出奇制胜 如今，就照明行业的渠道格局而言，已经大体趋于相对的稳定。经过十余年大浪淘沙的洗礼，剩下来的经销商，大多是人中之精品——人精，这些经销商，被各路厂家的业务忽悠过N次，早已炼就金刚不坏之身，任凭你厂家如何的忽悠，我自心知肚明，巍然不动。 所以，还靠忽悠来拉经销商加盟的时代已经结束了，在这个充满过度包装的时代，唯有诚信为本，认认真真、踏踏实实把产品做好，“攘外必先安内”，只有这样，优质经销商才愿意加盟企业的品牌。 更为重要的是，随着时代的发展与行业的变局，单纯的以买卖关系来定义厂商间的关系，早已过时，取而代之的是联盟关系——通过“七力”模型为经销商打造赢利模式。只有这样，厂商间才能结成稳定面长久的伙伴关系。 精准营销，则是这种背景下的新思维新策略。 所谓精准营销，是指精准锁定目标客户，为他们打造赢利点，在此基础上，通过接触点营销与引爆点营销等方式，吸引目标客户加盟，从而结成厂商联盟关系的营销模式。精准营销主要有四个步骤与十二个关键动作。这四个步骤分别是：市场细分、差别化利益、接触点、引爆点。“市场细分”是决定哪些准客户是企业的目标客户，因为，厂商之间的关系好比夫妻关系，只有“门当户对、情投意合”才能白头偕老。“差别化的利益”，是企业打造的赢利模式，即吸引客户加盟组成合作伙伴的利益点在哪里。“接触点”则是与目标客户沟通与“亲密接触”的方式方法。如今老套的招商办法略显平庸，新的招商办法——接触点营销，成为招商制胜的关键。“引爆点”则是招商加盟的临门一脚，其核心主要包括基本服务与增值服务。 事实证明，凤光传奇打造的精准营销策略，招商成绩明显、效果显著……公司总部专卖店每日人气鼎盛，客户蜂拥而至便是最好的证明。 XX品牌，以产品为依托、以品牌为拉力、以精准营销为手段、用事实说话，演绎了完美的招商传奇…… 五、 古镇，3月31，见证传奇 古镇，3月31日，见证传奇。 这一天，是XX品牌携手凤凰传奇，演绎传奇的日子，是凤凰传奇组合来古镇亮相的日子。是精准营销的“引爆点” 凤凰传奇，中山古镇，我来了…… 白天，则是高朋满座，华山论剑，全国各路经销商云集古镇，豪华专家团亮相古镇，就LED现状及未来的发展趋势把脉，坐而论道，共同分享思想与财富的盛宴。 … … 当下的照明行业，正经历着一场全面而深刻的变革—— 因为LED时代来临了，LED技术革命将在不久的将来彻底改变行业的竞争格局。 未来1-3年的照明行业，将会上演一场不动声色的洗牌大战，在看似波澜不惊的商业表象下，其实是暗流涌动与刀光剑影，随着一大批照明品牌逐渐的兴起与败落，未来的3-5年，将是“剩者为王”的时代，照明行业又将迎来新一轮的变革与发展的高潮。 而XX品牌，凭借过人的胆识与敢为天下先的精神，迈出了坚实的第一步……

查看详情>> 中山古镇，3月31日， 比想象的更精彩， 比期望的更乐观， 比预计的更兴奋， 传奇？井喷？逆袭？ 媒体惊呼、客户惊讶、消费者惊奇、同行惊心，“XX品牌”惊喜连连…… 现场人头攒动，摩肩接踵，客户蜂拥而来，成为古镇新年以来一道独有的靓丽的风景线。 多数客户满载希望而来，满载兴奋而归，为企业的产品信服、为企业的品牌投入信服、为企业的赢利模式信服。 古镇，已经很久没有如此“盛世气象”。 近两年照明市场的沉寂之后，我们仿佛看到了古镇的再次“雄起”，看到了中国照明行业的春天来了，XX品牌，点燃了充满希望的第一把火。 冰雪消融，春暖花开， XX品牌，逆势突围，顺势而为，涅槃重生，光芒万丈…… 二、 后古镇时代，谁主沉浮？ 中山古镇，中国灯饰照明之都，灯饰依然雄起，照明日趋暗淡。如果不是“XX品牌”的异军突起，我们甚至会悲观的认为，中山古镇的照明品类，会一路颓废。 自欧普的北去东移，远走高飞之后，后古镇时代，古镇再也没有领导品牌在中国的照明市场呼风唤雨，引领中国照明产业的高速发展。 而当下的照明行业，正经历着一场全面而深刻的变革—— LED时代来临了，LED技术革命将在不久的将来彻底改变行业的竞争格局。未来1-3年的照明行业，将会上演一场不动声色的洗牌大战，在看似波澜不惊的商业表象下，其实是暗流涌动与刀光剑影，随着一大批照明品牌逐渐的兴起与败落，未来的3-5年，将是“剩者为王”的时代，照明行业又将迎来新一轮的变革与发展的高潮。而曾经不可一世的所谓一线品牌，并不具备先天的优势持续主导未来的竞争。 LED时代，必然是乱世江湖。 狭路相逢勇者胜，历史，再一次的给足了所有照明企业同等的机会与挑战。 而XX品牌，凭借过人的胆识与敢为天下先的精神，迈出了坚实的第一步…… 三、 精准营销战略，引爆行业传奇 台上一分钟，台下十年功，XX品牌招商的异常火爆，当然不是一招一式的速成的结果。而是多年来，潜心修炼的结果。其成功的密码与基因，则是“精准营销战略”的成功。 精准营销是未来的大势所趋，是数字化时代的利器，是XX品牌营销战略致胜的关键。 精准营销，分为四个步骤，十二个关键动作。 精准营销的第一步，是做好市场细分——“精准”的锁定你的目标客户，并满足他们的需求。 企业的产品或者服务，当然不是卖给所有的消费者，而是卖给他的目标消费者。 企业的产品或者服务，当然不是所有的渠道都适合经营，而是与他的“准经销商”达成战略一化的关系。 这是精准营销致胜的关键。 从一系列的市场细分中，发现目标消费者，是一门科学而系统的学问。我们知道，未来几年照明市场的替换是第一步，接下的是庞大的应用替换市场等待企业去开发。而XX品牌，敏锐而精准的锁定了这一市场，立场成为LED替换市场的领跑者。 从一系列的渠道中，发现目标客户，也是一门科学而系统的学问。这缘于企业对庞大而繁杂的照明经销商数据库的坚持不懈的收集与细致入微的分析。只有这样，以事实为依据、用数据与理性说话，才能精准锁定自己的目标经销商。 精准营销的第二步，是差别化的利益——企业对客户与消费者者独有的价值主张 因为，凤光传奇不想走传统的厂商间唯利是图的老路。因此，输出的不仅是产品，而且是一种是赢利模式，是一种全新的价值观，是一种更为深远的厂商一体化的合作关系。 厂商的关系主要体现为三种关系： 厂商之间的第一种关系叫“业务对接”，简单的讲，就是逢人发货，见人给货。厂商之间的关系是松散的，随机性的。厂家对市场即无保护也无支持（除了产品）；商家即无忠诚也无主推意愿。双方之间完全是纯粹的一锤子买卖关系。在整个照明行业，大多数杂牌厂家与大多数经营杂牌商家是这种关系的典型代表。 厂商之间第二种关系是管理对接，即厂商之间不光是产品之间的简单交易，厂家在管理上，给予市场相应的支持，比如区域代理、广告投入、终端投入、物料支持、推广支持、价格保护、导购培训、软件支持等。把这种对接发挥到极致的便是行业的某些一线品牌。但是，这种关系始终面临瓶颈——要么店大欺厂，要么厂大欺店。二者并不象想象中如胶似漆的“鱼水关系”（某厂家老板经常挂在嘴边的口头语），因为，任何一方做大，必然另一方的利润空间与生存空间受的压制。 厂商之间的第三种关系，也是更高层次的关系。是凤光传奇矢志打造的关系，即厂商一体化，他的核心关键字是“战略一体化”、“上下游整合”、“利益共同体”，在这种模式中，比较好的解决了厂商之间潜在矛盾的问题，双方之间完全是利益共同体。使市场中各种竞争要素实现了最佳的组合与发挥了最佳的战斗力。 精准营销之差别化利益，更表现为产品的差异化，表现为产品作为营销基石的重要作用。 XX品牌出自中山市XX灯饰有限公司，是一家集研发、生产和销售于一体的综合性照明企业。公司一直致力于为国内外消费者提供一流的照明产品和应用解决方案，在“以人为本,关注细节,勇于创新,追求卓越”的企业文化引领下，为推动LED照明进入千家万户，进而保护人类赖以生存的地球不断贡献自己的智慧和力量。企业在研发方面投入巨大的精力与心血。研发方面，企业以强大的产能及研发能力为基础，始终坚持和世界同步的质量标准。目前，公司在国外已成立1个世界级的研发中心。 公司的产品线有LED日光灯、LED球泡灯、LED射灯、LED灯带、LED天花灯、LED筒灯、LED吸顶灯、LED厨卫灯等LED室内照明灯具。 公司拥有一批分别在光学、电子和散热结构领域有资深经验的研发精英团队，专注于LED照明产品的设计和开发，并配备了完整的检测设备和实验工器具，以保证开发的每一款产品都具有优异的表现和良好的可靠性。 精准营销的第三步，是接触点营销。 数字化时代，LED时代，大规模无差别做品牌的方式已经完全落伍，至少表现出了某种程度上的局限性。而精准营销之接触点营销方式，则是精准锁定目标客户的绝佳方式。 接触点营销的核心，是知道你的目标客户在哪，如何与他们接触。概括起来，照明行业的精准接触点，可以细分为电话营销、人员现场拜访、直邮、定点媒介、数字化接触（短信、微博、微信、微电影等）、同行转介绍、定点沟通、专业市场散客等。 比如电话营销，与其他接触点营销进行组合，可以起到意想不到的效果。他可以分为八个步骤，比如建立庞大目标客户的数据库，然后再利用专业的强化培训的团队完成电话营销的每个关键动作。 精准营销的最后一步，是“引爆点营销” 引爆点营销可以从两个方面来解读，一是基本服务，一是增值服务。基本服务可以理解为免费服务，以此吸引尽可能多的准客户到现场。增值服务可以理解为有偿服务，是完成临门一脚的关键。 四、 未完的结束语：宜将剩勇追穷寇 古镇，3月31日，XX品牌光芒万丈、唱响灯都。招商活动，完美收官。 但这只是万里长征的第一步。好戏，还在后头。 做实业做的是利国利民利家利己的事业，来不得半点的马虎与懈怠，因为，逆水行舟，不进则退。 于是，与“三驾马车”的年度合作，则体现了企业的匠心独运与良苦用心。 “三驾马车”是三家不同的咨询顾问公司的简称，分别是负责营销战略的咨询顾问公司，负责渠道与终端落地顾问公司，负责企业内部流程再造的咨询公司。“三驾马车”互为因果、相互促进，以天衣无缝的配合，把招商活动演绎的淋漓尽致。 我们分明感受到了，一个未来大品牌成长的影子。 XX品牌，以产品核心、以技术为支撑、以品牌为拉力、以渠道为驱动力，以精准营销为战略突围，立志做“LED应用领跑者”，正演绎完美的营销传奇……

查看详情>> 新品上市是企业营销工作中的重点之一，以往我们多见于新品上市的终端表现，很少探讨渠道与终端如何联动促销。实际上对新品而言，新品上市的市场工作首先面临的问题是如何针对渠道开展促销或推广。然后才是产品在终端的促销与推广工作。因此，本文想从渠道与终端结合的角度，着重探讨新品推广如何进行渠道促销与终端促销的捆绑：   1.解释：企业为提高市场竞争力，树立品牌形象，提高经营利润，达成销售目标，从而不断开发新品以上市进行的各类推广促销活动。由于针对新品的推广促销活动一般很少进行单一的形式，因此，新品推广牵涉的推广、促销手段较多。牵涉的部门，所需管理的流程也较为复杂。一般来产，新品上市推广是企业促销活动中最常见，资源投入最多的推广方式之一。新品上市推广促销是一项系统的整合推广活动。需要整合营销系统各个部门的资源。在促销手段的组合方式上，新品推广几乎可以与所有的渠道促销方式进行组合。   2.一般操作方式 1)时间点选择： 年初3-5月 元旦-春节 五一节、中秋、国庆节 开业、试业 周年庆、厂庆 打击竞争对手时 2)对象选择：新品上市推广一般以企业的A类客户为主 3)典型组合方式： 新品推广促销与台阶返利捆绑 新品推广促销与提货返点捆绑 新品推广促销与导购激励 新品推广促销促销与实物促销捆绑 新品推广促销与终端促销捆绑。包括：终端标准化、导购员奖励金、区域广告投入、小区推广、联合促销推广、现场秀等 新品推广与广告、公关有机组合 新品推广与上述多种手段的混合   3.优点： 提高新品的市场竞争力 加速新品上市的速度，快速完成资金回笼 新品（特别是高端概念产品）推广促销有利于树立企业形象、提升品牌形象 提升企业的利润不熟练 4.缺点：新品推广，尤其是企业明星产品的推广牵涉的部门较多，管理的流程较多，操作难度大   5.适用条件：新品上市   6.注意事项： 明确新品的上市时间安排 新品上市市场、渠道计划 小规模试销 新品的工艺改良 新品推广的主要卖点、推广策略 新品推广手段组合（广告投入、物料制作、终端推广、现场促销、展示手段、导购培训、导购激励、新品发布会、经销商会议、设计师推广、行业展会） 明确新品上市推广的责任分工 新品推广的保障体系 新品上市的的信息报表 关注新品的排产与供应 关注新品的进销存管理 老品的退市   7.案例：XX冰箱新品整合推广 一.活动主题 XX品牌理念：精美家电，全球共享 “推广月”传播主题：799元，XX冰箱搬回家 二.活动时间 活动周期：2004年4月20日——2004年5月30日 户外推广活动执行日期：（5月份节假日，共15天） 三.活动目标 提升XX冰箱在三、四级市场的知名度和美誉度,让农村消费者认可、接受XX冰箱。 刺激三四级市场的购买欲望，形成市场需求拉力，全面提升XX冰箱的市场占有率。 帮助经销商提高分销效率，增强县级经销商经营XX冰箱的积极性和信心，有效促进“农村包围城市”战略的实施。 加强对三、四级市场的管理和服务水平，扫除三四级市场盲点，提高三四级市场的网点存活率。 促进和保障XX冰箱在五月形成新的销售高峰，完成月销售20万台的销售目标。 四.策略组合 （一）产品价格策略 总体导向为实用、耐用，降低冰箱科技含量，注重科技含量的“平民化”取向，减少产品中不必要功能的设置，防止功能多余造成闲置，合理提高冰箱产品的民俗文化品味。 2004年XX冰箱定位在中、低端市场的经济实惠品牌，价格低至6.3元/升，均价在10元/升以下，切合农村市场需求。 目前，针对三、四级市场推出了799元/台的农村冰箱。为了在旺季抢占农村市场先机，必须丰富低价产品线，增加2-3款130—150升，价位在1000-1100元的产品专供农村市场，同时为防止“窜货”和“乱价”，外包装上可以有明显的专供ＸＸＸ地区的标示。 （二）促销策略 一对一上门销售，三、四级市场对冰箱的购买需求一般属于被动购买，光有渠道还不够，还要能唤起其购买欲望，采用定点、定区域由分公司和经销商联合进行一对一上门的销售，能迅速提高销售业绩，还能节省大量延伸销售网络成本费用。 注重口碑宣传，有20.4％的现有冰箱家庭购买冰箱时是接受了亲戚朋友的介绍和推荐，即口碑宣传。所以要抓住消费领袖和现有冰箱消费者，利用亲朋好友以及左邻右舍对他们评价的信任，提高XX冰箱良好的口碑形象。 公共关系策略——乡镇消费者是一个比较感性的群体，他们爱憎分明，如果有哪个企业给他们留下了好的印象，打动了他们的心，获得了他们的好感，他们将成为这个企业永远忠诚的支持者；相反，这个企业在农村将永远没有市场。因此，必须十分注重建立起良好的公共关系，塑造良好的公众形象。 （三）服务支持 运输麻烦是乡镇消费者购买家电的一个难题，一对一促销过程中重要的环节就是送货上门。冰箱送上门后安装调试好，消费者使用满意后付款的措施将更易赢得消费者的信任，有利于XX冰箱的口碑和品牌形象建设。 健全售后服务网络，消除消费者的后顾之忧。为了弥补乡镇市场服务落后的状态，以巡回维修大篷车和小分队形式深入农村，进行宣传和实际维修服务。 （四）渠道政策 加强终端建设资源投入，增加退货额度，有条件的卖场设立专职导购。 配合XX冰箱的县级网点拓展工作，将原有的县级批发商20000元、县级零售商10000元的价格与物流保证，分别下调到10000元和5000元。 增加县级XX冰箱批发商的运输补贴，弥补其不能整车要货，小批量进货的费用支出；增强其给下属分销网点的配送服务能力。 五.传播组合和推广模式 （一）媒介组合 1、 电视飞字广告 投放形式：游动字幕和广告电视贴片广告。 游动字幕输出传播主题、联合促销活动和经销商信息等，参考内容： 799元，XX冰箱搬回家！+XX优质冰箱超低价：105升冰箱仅售799元，109升998元…… + 指定经销商：XXX家电商场。 城乡消费者看电视的高峰时段集中在19：00－22：00，电视频道侧重于中央一台和省级、县级电视台，电视节目则偏爱于电影、电视剧和影视节目。因此，应选择市县级有线、新闻等基层电视台，集中在县城新闻、乡镇新闻及电视剧、天气预布等当地农民最关注的节目期间投放。 2、平面报广（视“龙腾III”计划安排执行） （二）促销推广模式 针对三四级市场的特点，利用周未和“五一”假期，开展广泛的现场推广和传播活动。由于三四级市场消费者属于感性群体，好奇心强、注意口碑，有从众心理。因此各营销中心在开展推广活动必须结合实际，不拘一格，广开思路，而且善于创新。 1、专项推广计划（必须执行）： 1）“大篷车”推广计划（详见附件一） 2）XX县、XX乡（镇）推广计划（详见附件二） 3）墙体广告 在当地的墙体、山体等醒目位置地段，继续发布XX的产品和形象广告，补充原有“998元，XX冰箱搬回家”墙体广告。 墙体广告内容：799元，XX冰箱搬回家！（由总部提供设计稿） 由于墙体广告执行周期较长，因此分公司可根据总部下发预算提前报批，从3月下旬开始执行。 墙体广告的执行要求及验收考核 在一二级城市郊区、郊县，县级城市和较发达的城镇大量投放墙体广告，输出“￥799！XX冰箱搬回家！！！”的传播主题，同时辅助输出XX的产品信息和当地特约经销商名称等信息。 墙体广告的输出规格为15-20平米（输出面积不得少于15平方米，高1.5-2米＊10-15米）。 墙体广告投入的地点必须选择在城市郊区、城（镇）较为主要的道路两侧，优先选择国道、城（镇）主要道路、铁道沿线，投放的墙体应以围墙（广告专用）、居住建筑物、公共建筑物等。严禁在位置偏僻、已废弃的残旧墙体、厕所墙、猪圈墙上投放。 每一个墙体广告的投放时间必须超过12个月，效果较好的地段也不得少于6个月。 各区域业务主管必须严格按照方案要求，结合区域具体情况，并进行实地考查和询价后上报计划，对于马虎敷衍、或弄虚作假的业务人员，分公司应对其作出严肃处理。 由于墙体广告的发布地点主要针对二级城市郊区和县级、镇级，为保证执行进度和节省费用，可由区域业务主管根据要求执行，为此分公司必须对区域主管填报的规划和实际投放情况申请进行严格的审核，同时对执行的时间、进度和质量进行监控。   2．现场推广活动（选择执行）： 备选方案一：户外展示 利用在周六、周日或庙会、赶集时间联合经销商在其卖场前举行规模小、频率高的现场推广活动；以产品样机展示、堆卖，功能推介演示、服务咨询为主，同时现场配发宣传单页。条件允许的利用赠品进行抽奖、游戏等。 备选方案二：夜市活动 以“XX”冰箱与商场联合赞助比赛的形式，在县城经销商门口或广场举办即时比赛活动，如“XX”杯……卡拉OK比赛（猜谜比赛、脱口秀比赛等）。奖品为促销赠品及其他小礼品，同时开展品牌宣传和传单派送活动。 备选方案三：签名售机 选取镇、县级经销商门口或广场，城镇广场等举行总经理现场签名优惠，在零售价格包装的情况下优惠50-100元，区域营销中心主任可包装成总经理。 3．其它传播和推广模式： 1）花车巡展 花车巡游在三、四级市场是一种非常经济有效的传播手段，可包装经销商或者售后服务商的送货车，与经销商联合进行。随车运输冰箱、展台和终端气氛物料，在沿途村庄人口相对集中的进行停靠，派发宣传单张，使用气模、帐篷进行气氛营造，每天一镇（村），条件允许的可进行现场陈列产品展示和销售。 2）车体广告： 包装分公司售后服务车、经销商送货车和售后服务商的送货车。车体广告由分公司或营销中心制作，不考虑发布费用。投放内容：799元，XX冰箱搬回家！ 3）中巴车车身帖 与经销商联合，在县级公共汽车或城乡短途中巴车的车尾或四周进行车身帖纸，输出“799 元，XX冰箱搬回家！”或“XXX家电商场XX冰箱大优惠！”等； 4）户外发布 全力争取户外广告发布位，在当地的主要路段、广场、商场内部等地段发布条幅、巨幅、广告牌等临时性广告，可以联合当地经销商一起发布，在资源上进行分摊。输出主题：799元，XX冰箱搬回家！ 5）自行车推广 由分公司自行制作制作一批“XX冰箱”T恤衫。营销中心当地雇佣一批学生，5-8人一组，集中在节假日统一安排集体自行车游街活动，走村串巷，同时有组织地喊一些口号，以吸引人群，达到XX冰箱促销信息迅速传播的目的。可在自行车后面插上XX简易刀旗，到小区、市集后派发促销宣传单页。 6）露天电影推广 充分利用“顾董对话”、“经济人物颁奖”、“产品/形象”等专题VCD作品，分公司或营销中心也可利用与经销商联合促销时拍摄专题录像带备用。由营销中心与当地电影公司或电影播放专业户联系，在影院或下乡放影期间插播相关影带。也可在电影荧幕下方或荧幕提示栏播放游走字幕。 7）“口碑”传播促销 促销人员要抓住消费领袖和现有家电消费者，利用亲朋好友以及左邻右舍对他们评价的信任，提高XX冰箱良好的口碑形象。以下促销方式供参考： A)凡已购买XX、容声、华宝、XX产品的用户（凭发票或送货单），成功介绍新用户购买XX冰箱，即可获促销赠品一个。 B)老顾客（凭发票或送货单）带新顾客光临XX促销现场或专柜，可获赠小礼品一个（限一次）。 C)邀请乡镇知名人物、公众人物作名誉推广员，以条幅等输出“某某局长推荐使用XX冰箱”、“XX冰箱，城乡最多人喜欢用的冰箱”，等等。 六.终端促销 为配合媒介传播和市场推广活动，促使传播和推广活动迅速触动终端零售，在“推广月”期间投入必要的终端促销资源，与商家联合开展促销活动，加大终端XX冰箱的销售促销力度。 1．备选促销手段： a)抽奖：在商家 b)促销赠品、小礼品； c)周末、节假日特价机促销，送电费、返现等； d)终端广告制作（条幅制作、悬挂；宣传单张、DM印刷、派送等）； e)店庆、假日联合促销活动； f)商业赞助（如花篮、竖幅等）； g)重点客户遗留问题的解决。 七.“XX冰箱推广月”执行要求 “全体动员、人人参与、群策群力，全员营销”----轰轰烈烈的“XX冰箱推广月” 冰箱营销本部、28个分公司，230个营销中心将是本次“推广月”活动的组织和实施单位； 分公司18名大区部长、28名产品经理、260多位区域中心主任、1000多名业务经理和综合支持科27名科长，56名传播专员和零售主管将是本次“推广月”的策划人和执行者； 要求各区域大区部长、产品经理、综合支持科长、中心主任以及业务经理在思想上的高度重视，步调上紧密配合，行动上团结统一，想尽一切办法，减少阻力，积极推进“XX冰箱推广月”活动的实施。 业务经理是终端推广活动的策划者和最终执行者，必须亲自策划、组织、实施辖区内的传播和推广活动。在策划和开展推广活动前期，必须充分熟练当地营销环境包括网络、价格、库存、销售量、销售结构、竞品情况、市场物流秩序、终端传播等，积极与当地经销商沟通，共同策划有针对、可执行、投入产出比高的促销活动，做到“周周有活动、促销不断线”；活动期间亲临现场，监导售卖和参与活动，务必做到“大型活动全程参与，小型活动有效监控”。活动结束后做好回收保管物料，并善于总结，形成案例。   案例点评： 方案可取的地方有四： 清晰的推广目标与策略，条理清晰 渠道与终端联动，多种推广（促销）手段组合运用 因地制宜，推广的亮点较多 对促销本身的管理上下功夫 盛斌子介绍： ——家居建材家电营销咨询顾问，培训师，商业合伙人 ——十余年销售与市场职业经理人生涯，中国百位品牌营销与策划代表人物 ——在著名家电、建材、快销品企业从事过分公司总经理、营销总监、市场总监、渠道总监（代） ——营销专著《渠道激励—营销制胜的核心利器》、《出奇制胜—泛家居（建材、家电）营销非常术》、《顶尖企业营销•传播实战工具》，《终端爆破——立体整合营销突围》（待出版） ——主讲课程：1、《建材家居经销商管理之“独孤九剑”》；2、《困局与破局—建材经销商经营突围》；3、《建材家居渠道设计与开发》；4、《渠道冲突管理》；5、《如何操作家装渠道》；6、《终端爆破-立体整合营销推广突围》；7、《如何制订营销计划》；8、《营销人员的量化管理》9、《渠道管理与激励——营销制胜的核心利器》；10《顶尖营销核心利器——销售与推广60个实战工具》

查看详情>> 接触点营销是数字化招商的核心优势，传统的接触点，更多的依赖大众媒介、人员接触、招商会议等，当然这些方式现在依然在发挥巨大的作用，他们的使用效率最大化，是和数字时代的接触手段组合运用。数字化时代，比较好的接触点还包括：微博、微信、微电影、论坛、短信群发、电话营销、QQ群营销等 微博的信息传播功能不言而喻，他是目前信息传播效率最高的方式之一，尤其是碎片化、容易形成注目焦点的信息，更具有一夜蜂起一夜成名的传播能力。微博用来招商可以策划有“争议性”或者形成“焦点”的话题，利用微博作为载体，进行低成本的传播。也可以利用行业有号召力的公共微博平台去吸引准客户的注意。最近有段新闻（也许是旧闻了），比如某位自称是中学生的女子，在微博发文称“放假没事做，天气热又不想出去，想卖胸挣钱”。而其34C的胸部广告位，收费标准一次广告2000块，堪称最贵中学生胸部。据了解，已有游戏厂商表示愿意进行合作。 微信也是近两年火起来的基于手机平台的传播载体，据悉，目前微信用户已经突破4亿。其带来的商业的变革 ，使每一个企业都要认真研究，否则，总有一天会被竞争对手干掉. 微信把我们带到一个真实的世界里，你到了那里，你的朋友是谁，你的生活圈里都有那些人，每一天都跟那些人发过微信，这更有利于互联网的商业发展，在pc机上做生意，对方不知道对方是谁，在微信上做生意，对方知道他是一个真实的人，也是不是一个虚拟的人。 微信的营销首先我们要分析传统行业都是怎样连锁加盟招商，通常都使用什么方法，这样我们才能把微信营销融入进去。当这些潜在的顾客关注以后，后面你可以通过微信公众平台向他们发送更多招商有价值的内容，从也取得顾客的信任，最终达到成交。 微信推送的内容：当这些潜在的顾客进入我们的客户数据以后，我们就要向他们推广有价值的内容，都是那方面的内容？这些内容的推广就按照什么顺序来推广？内容都包过这几部分内容：塑造产品价值的内容、见证内容、企业资质证明、顾客疑问的内容、加盟旗舰店展示,推广这些内容都是为了取得顾客的信任。 那么我们来分析一下，微信在招商当中起到了什么作用？ 1.锁住顾客:把潜在的顾客,锁在在我们的客户数据库当中，让我们和潜在的顾客有更多的沟通的机会 2.培养了潜的顾客：做销售就是在做信任,通过不断的培训顾客，达到顾客的信任,有利我们企业做会议营销。做微信营销,就是在做数据库营销，好好学习数据库营销，你就能很好的利用微信来招商。 微信时代，你的客户都在你的手机当中,带上你的手机就可以做生意，每一个互联网的新工具和媒体的延生，都会延生新的财富,当然也在改变人与人之间做生意的方式 微电影（Micro film），即微型电影，又称微影。微电影是指专门运用在各种新媒体平台上播放的、适合在移动状态和短时休闲状态下观看的、具有完整策划和系统制作体系支持的具有完整故事情节的“微（超短）时”（30秒－300秒）放映、“微（超短）周期制作（1－7天或数周）”和“微（超小）规模投资（几千-数千/万元每部）”的视频（“类”电影）短片，内容融合了幽默搞怪、时尚潮流、公益教育、商业定制等主题，可以单独成篇，也可系列成剧。微电影协会：在网络最重要的地位和权威性。微电影即可以成为营销的工具，也可以成为招商的工具。比如微电影的营销策略，微电影营销，不同于商业化的影视大片，也不同于大众言论的视频短片，它是介于两者之间的一种新媒体网络化的营销手段。对于企业来说，微电影是完全为企业而定的影视营销。这点与影视植入广告相同，只不过它没有采用广告那生硬的宣传方式，而是采用了一种更加柔和的，融入故事本身叙事风格中，使观众在潜移默化中接受企业品牌。微电影由于受到时间限制，因此微电影以情节制胜，这与商业大片有些类似，而企业可以比较轻松而自然地将品牌信息融入到故事情节中，以通过故事主人公的“事与情”达到升华、突出表现或引发关注情感共鸣等。 微电影具有很强的可操作性，无论是题材还是形式都能够打破原有电影题材的局限性，同时它的可操作性还体现在商业用途上。由于微电影更加适合现代人的观看习惯，因此在传播方面有着其他媒体不可比拟的速度和广度，同时微电影更容易让人接受，让人看起来更舒服，宣传效果也是其他媒体达不到的，同时微电影有别于其他的媒体，它的广告植入更加的灵活多变，往往会给人以新颖的广告体验，所以微电影广告已经成为企业宣传的新的主流方向。 相较电视等传统媒体来说，微电影的传播渠道在以网络为主的同时更加多元化。尤其是其投入成本远远低于电视媒体时段投入。企业在配合相应的营销策略手段，能够更加充分的达到企业的宣传目的。同时，微电影本身作为一种新兴媒体资讯手段，其短小精悍，适应于各种移动类，网络类新媒体平台。其文化内涵和影片长度，不会令人产生冗长、无聊的视觉疲劳和硬广告形成的厌烦情绪。长度及传播渠道的优势，也使微电影制作的投入相较电影和电视广告来说成本更加的具有优势。 微电影搭载的平台主要是移动类媒体和网络媒体。这两种媒体的最大优势就是覆盖率和影响力。网络现在已经是社会时下主流消费族群接受资讯、选择产品的一种主要途径。微电影通过此类媒体传播可以更快速有效的传达给消费者。对地域限制几乎为零。同时，微电影自身特点决定了无须像投拍影视作品需要经过层层审核，甚至购买时段和院线，花费大量成本，且费时费力。它可以以快速的传播平台达到要求并得到反馈。 微电影快速传播的特点，同样会把所传播的效果及影响第一时间反馈回来。这样的效率是传统媒体无法达到的。微电影意在引发观众探寻，并最终参与互动。不管是评价、讨论，企业本身的影响都会快速的显现出效果。就例如凯迪拉克投拍的微电影《一触即发》其产生的效果直接快速有效的反应在了其车型的销售量和对凯迪拉克企业本身的企业文化的探讨上。 微电影除了是一种情感营销模式，更是对传统营销模式的一种补充。相比传统广告而言，微电影更注重整体故事的构造，通过讲述故事把品牌的诉求点或情感诉求点告诉公众，而并非单纯在画面上出现某一产品或品牌LOGO。这种舆论和是意识导向型的宣传方式无疑会大大的提升企业自身的影响力。 微电影的植入方式： 1、 道具植入 　　这种方式是采用品牌产品作为影视作品中的道具。例如电影《天下无贼》中无处不在的诺基亚手机、宝马轿车、佳能DV等。这种植入方式略显生硬，有时会让观众明显感觉到是广告，与传统媒体广告的差别仅仅是从节目外移到了节目内。 2、 台词植入 　　台词广告中最经典的莫过于电影《大腕》中李成儒那段台词：“……不是开奔驰就是开宝马，你要是开一日本车，都不好意思跟人打招呼……”像这样能成为经典对白，被老百姓广为传颂、调侃的隐形广告，其影响力是无法估量的。 再如2009年春晚小品《五官新说》中：“星期二喝二锅头，星期五喝五粮液，星期六喝金六福，那么，星期四呢？还可以喝四特酒嘛。” 《大宅门》中白景琦一把火烧了儿子做的不合格产品，把同仁堂“炮制虽繁必不敢省人工，品味虽贵必不敢减物力”的古训宣扬得淋漓尽致。 这种植入形式通过主人公的台词把产品的地位、特性、特征直白地告诉了消费者，很容易得到消费者对品牌的认同。 3、剧情植入 　　剧情植入包括设计剧情桥段和专场戏等方面。如在《疯狂的石头》中，道哥吃着康师傅方便面，给黑皮和小军讲解作战计划；包头拿着谢小盟的相机镜头盖，说：“耐克？耐克也出相机？”而后，镜头迅速摇向尼康相机镜头盖…… 在《爱情呼叫转移》整部影片中，除了徐朗的那只艳遇手机外，所有的手机清一色的由诺基亚独家提供。而在电影《手机》中，所有演员使用的则全是摩托罗拉手机。 在专场戏植入方面，就是安排剧中人物到品牌专卖店、加盟店购买等剧情，属于深度剧情植入的一种形式。比如在《爱情呼叫转移2》中范伟把林嘉欣带到自己开的瑞恩珠宝店里，让她随意挑选店里的首饰佩戴，还把自己家传玉镯都送给她，专卖店的整体品牌形象在镜头中完美展现。 4、场景植入 　　即在画面所揭示的、容纳人物活动的场景中，布置可以展示产品或品牌信息的实物。比如户外广告牌、招贴画以及在影视剧中频繁出现的固定场景等。 例如在电影《短信一月追》中，影片刻意安排视频短片中的另一位男主角“David”开车慢慢经过“动感地带（M—ZONE）”的路牌广告。 《疯狂的石头》中，长安牌面包车冲向宝马车；可口可乐从天而降，砸入面包车内；下榻酒店、约会地点、风景区等等都被很好地植入场景。 在《非诚勿扰》电影中，杭州西溪湿地也是一个很好的例子。电影一放映，西溪湿地周边的房价涨了不少。 5、音效植入 　　即通过旋律和歌词以及画外音、电视广告等的暗示，引导受众联想到特定的品牌。例如，各大品牌的手机都有其特定的几种铃音和短信提示音，那么在影片中，观众即使不能清楚的看到手机上的品牌标志，也可以通过熟悉的铃音或是短信提示音来联想到手机的品牌；还有，现在很多品牌都有自己的品牌主题曲，听到主题曲就能使受众联想到品牌，《短信一月追》中，安排了一段剧中人物跟着电视里周杰伦的歌曲MV学习舞蹈的情节，而这首《我的地盘》正是“中国移动”2004年的主题曲；还有在影视剧画面中，安排角色观看植入品牌的电视广告，比如《王贵与安娜》中，王贵在看电视的过程中欣赏中国平安的电视广告。 6、 题材植入 　　即为某一品牌专门拍摄影视剧，着重介绍品牌的发展历史、文化理念等，用来提升品牌知名度。如电视剧《天下第一楼》讲述全聚德烤鸭店的成长历程，《大宅门》和《大清药王》是讲述同仁堂的故事。 它们通过一个完整的故事情节，让观众在品味文化大餐的同时，也全面了解了产品及企业，这种植入方式更容易被观众所接受。 尽管企业没有明显的推销行为，但起到了非常好的宣传效果。在电视剧播出后，全聚德烤鸭店人满为患，同仁堂在人们心中的知名度和美誉度也大幅提升。 电话营销，在数字化时代，有着独具的优越性。可以精准锁定目标客户然后一对一的进行营销。电话营销可以分为八个步骤，分别是：第一轮短信群发-第一轮电话跟进-第二轮短信群发-第二轮电话跟进-第三轮短信群发-第三轮电话跟进-确定合作意向-后续支持服务。当然电话营销说起来容易，做起来确并不那么简单，首先，电话营销的客户资料收集与整理需要相当的精力，如何保障我们所获取的资料是准客户资料，如何了解这些准客户的基本信息，以便电话沟通时有的放矢。电话营销人员如何去培训说辞，如何进行有效的过程激励？都是摆在电话营销管理者面前的重要问题。 首次电话营销一般以短信群发为主，这个时候，准客户的资料的丰富性与真实性很重要，他将直接关系到短信的有效到达率。短信数量（准客户数量）的多少，没有固定的标准，一般而言，大至在3-5万条为宜。因为电话营销的周期大至在30天-40天左右。因此，经过层层筛选，最终能剩下5%的最终成交已经是奇迹了。 短信之后，是首轮电话沟通，一般而言，首轮电话每人每天约在120-180之间，电话周期以不超过一周为宜，因此，应当根据客户资料数量，合理匹配电话营销的人数，如果是3万个左右的电话，一周打完，则每天须打4000个-5000个之间，如果按150个每人每天计划，则须配备30人左右。首轮电话结束之后，应当将客户进行分类，以便进行第二轮短信与电话沟通。客户的分类可以分为“拒绝、意向、一般意向、未接通”四大类。一般而言，经过第一轮的电话沟通，理论上余下的意向客户与一般意向客户数量约在六分之一至十分之一之间。也就是说，首轮电话资料如果在3万份，则首轮电话沟通后的意向客户数量约在3000-5000之间。 第二轮短信必须在第六天-第七天发送，时间间隔太短或者太长都不宜，太短则被客户认为是骚扰，太长则无新鲜感。短信发送只针对意向客户与一般意客户。短信的内容理论上应当根据招商的进度编写，但无论如，短信只需突出招商的核心信息与企业的核心竞争力。 之后马上是第二轮的电话沟通，如果说首轮电话沟通还只是泛泛而谈，则进入第二轮的电话营销之后，如果客户确有兴趣，则其沟通的内容就开始深入到企业的具体的招商政策了。第轮的电话营销沟通之后，理论上讲又只余下六分之一至十分之一，也就是说如果上轮电话营销只余下3000-5000个意向客户，则本轮理论上讲只余下约400-600个客户。这些客户都是企业的意向客户。 第三轮的短信间隔时间约在4-6天，一般而言，最好编制个性化的定制短信。 第三轮的电话营销则沟通的内容就更加深入了，沟通的次数也不仅限于一次，这个时候，甚至可以将准客户的资料交予业务人员去深入的沟通，甚至一对一的见面沟通。这样更加的有的放矢。沟通的内容除了加盟政策、招商政策等核心内容外，还包括到达时间、人数等。第三轮电话营销之后，应当立即给客户发送直邮广告，包括招商手册、产品图册、招商函等。 电话营销的过程激励非常重要，因为每天打电话，对于任何一个人来说，都是单调百繁琐的工作，很容易千万心里的疲倦。因此，需每天进行有效的激励。电话营销人员的激励，可以从物质与精神上的正负激励入手。比如每日电话数量与意向客户数量排名奖罚、专业电话培训、提升士气的舞蹈、每日销售之星、累计销售之星等 当然，数字化招商的接触点还有很多，比如利用QQ群、论坛、定点短信等在网上进行商业策划。而传统的接触点，比如大众媒介、事件营销、人员拜访等也依然发挥着巨大的作用，只是，这些传统的手段要和数字媒介进行整合，才能最大化的发挥其效率。 四、 引爆点 引爆点严格意义上讲也是接触点，只不过是一系列接触行为的升华。引爆点，在招商行为中，主要是指专门的招商会议，他是将前期各类接触点营销中所收集到的准客户，不管是否达成交易行为，都聚集在一起，利用会议营销的方式，制造高潮点，完成临门一脚的行为。 引爆点营销，可以分为基本服务与增值服务两种，基本服务可以理解为免费服务，主要作用在于积聚人气、吸引客户到场，比如明星出席、专家讲座、产品展示、团队亮相、礼品赠送、免费住宿等。增值服务包括可以包括加盟政策、团队支持、管理支持、大礼相送等。 需要注意的是，引爆点的营销行为，对节目流程的设计与现场主持人素质、团队的配合等的要求比较高，有效的节目流程设计，可以展现企业的实力，提升现场的人气，将准客户一步一步的引导到兴趣的亢奋点。而主持人对现场气氛的调动与引导，可以制造一波波的高潮，同时将现场犹疑不决的客户引导至成交，从而完成临门一脚。而团队的配合，对于现场气氛的推波助澜有必不可少的作用。 为了做好会议营销的引爆点，企业应当提前做好会议议程的设计与彩排。确保细节的万无一失。这个时候，作为活动策划的总指挥，应当学会合理的授权与分组，并监督好执行的过程与细节。引爆点的分组与细节工作，大至可以进行如下的安排（营销有规律无定法，当然可以根据实际工作的要求增加或者删减）： 1、客户接待组 l 客户签到、房间确认：凭邀请函、短信；客户凭单据、住宿沟通卡至前台办理住手续、我司设计的餐劵发放； l 酒店迎宾礼仪指引人员确认及站位：入口，签到，大堂通道、电梯、走廊、餐厅口、... l 客户晚餐指引 l 晚客户房间实际入住统计后制表后给到各区域总监及区域经理 l 早上客户叫醒服务，保证按时早餐 . l 客户会场指引人员确定及站位安排：下电梯、主通道、餐厅口，三层走廊、扶梯口、会议室入口 2、会场布置组 l 会场现场座椅位置分布、摆放、编号、桌牌放置 l 会场内红地毯通道铺设 l 主席台绿化植物围栏设置/台阶布置 l 现场音箱、投影、音乐等调试、PPT l 酒店客房资料发放（《水准》、《会议流程》、三角牌、），摆放在客房的床上 l 早上胸牌桌上摆放、礼品发放、加盟意向书发给区域经理 3、广告物料组 l 招商会现场内广告物料的采购、制作和安装 （地贴、水牌、横幅等） l 现场内桌牌、入口接待处（签到处）东西南北区域指示牌。 l 意向加盟书印刷完毕并到会场 4、会场内控组 l 现场中间礼仪人员站位安排及监督 l 现场酒店两侧礼仪人员安排及监督 l 现场演讲台座椅布置工作人员安排 l 现场台签约区礼仪人员和站位人员安排 l 现场客户互动业务人员管理，要求状态积极 l 主持人相关配合事宜：鼓掌、拍桌、呐喊、起立、意向书、跑动、拉人、精准锁定意向客户、嘉宾互动、察颜观色、TUO 5、签约服务组 l 现场刷卡人员确定及分工、培训（共12人） l 现场POS机器确定、现场连线测试 l 现场签约相关资料准备（收据、印章、点钞机、打印纸、计算器等） l 现场刷卡以及相关人员管理 6、交通服务组 l 客户接待交通路线及频率：机场或南站-总部-酒店-离场-总部 l 客户接送 l 路线安排和调度 l 停车场地沟通 7、后勤保障组 l 客户和嘉宾住宿安排（确定会人数、性别） l 客户和嘉宾餐饮安排 l 公司内部工作人员住宿、餐饮安排 l 笔记本、笔、矿泉水、地毯、台花、礼仪授带、胸牌挂绳（黄色和蓝色）等物资采购和准备 l 负责现场所有物料的保管，包括前期准备的资料（合同、收据、意向书、笔等） l 客户礼品袋的准备和保管（笔记本、笔和茶叶） l 负责会议期间酒店的安全保卫工作，及时解决会议期间突发的各种安全问题。 l 临促礼仪人员数量确定、招聘完成 l 确定机场及新客站举牌及导引临促的安排 l 临促人员培训完成 l 会场内部参与互动人员的安排与培训、TUO培训 l 会场内部站位人员培训安排及管理、演练 8、产品导购组 l 展厅讲解人员确定及安排 l 现场内新品的展示和安装 l 现场内新品讲解人员确定 l 现场内新品的撤场 l 议期间现场录音、录像（外聘公司） 9、客户定向组 l 意向客户深度定向，摸底； l 人员名单确定、桌位排序、编号 l 区域经理区域内客户短信通知座牌号码 所以，数字化招商，是利用网络平台，最大化的发挥网络平台的作用，从市场细分到差别化利益到接触点到最终的引爆点，是对目标客户进行精准的锁定，从而确定企业的核心竞争力。再利用网络平台，比如微博、微信、微电影、论坛、QQ群、电话营销等接触点精准的锁定客户，进行一对一接触，最终利用精编细导的会议营销完成临门一脚的招商行为的过程。我们称之为“精准营销”。 盛斌子介绍： ——家居建材营销咨询顾问，培训师，商业合伙人 ——十余年销售与市场职业经理人生涯，中国百位品牌营销与策划代表人物 ——在著名家电、建材、快销品企业从事过分公司总经理、营销总监、市场总监、渠道总监（代） ——营销专著《渠道激励—营销制胜的核心利器》、《出奇制胜—泛家居（建材、家电）营销非常术》、《顶尖企业营销核心利器》，《终端爆破——立体整合营销突围》\《建材家居经销商突围之“天龙八部”》 ——主讲课程：1、《建材家居经销商管理之“独孤九剑”》；2、《困局与破局—建材经销商经营突围》；3、《建材家居渠道设计与开发》；4、《渠道冲突管理》；5、《如何操作家装渠道》；6、《终端爆破-立体整合营销推广突围》；7、《如何制订营销计划》；8、《营销人员的量化管理》9、《渠道管理与激励——营销制胜的核心利器》；10《顶尖营销核心利器——销售与推广60个实战工具》 ——邮箱:sbz911@126.com